文 | 周路平
编辑 | 卢旭成
“如果独立发展有机会做大，谁会卖身呀，你说是不是？”当人们向他道喜时，钱袋宝创始人孙江涛只是呵呵一笑。
这不是客套话。五年前，钱袋宝入选央行首批第三方支付牌照名单。但有着牌照先发优势的钱袋宝却没能做大做强，随着互联网巨头的崛起，支付牌照资质和有经验的团队成了巨头们觊觎的东西，也成为了这些中小型第三方支付公司最佳的退出路径。钱袋宝算是找到一个不错的娘家。
9月26日，第三方支付公司钱袋宝被美团点评全资收购，具体价格没有对外披露。不过，据创业家&i黑马了解，这笔交易的价格约为几十亿元，存在业绩对赌。
钱袋宝2015年的平台交易额超过1000亿元，收入大约2亿元，5000多万元利润。但这个市场在迅速发生变化，继阿里、腾讯之后，京东、百度、小米、美团点评等互联网巨头纷纷重兵杀入互联网金融领域，独立的第三方支付公司地位尴尬，没有用户和消费场景入口，它们只会赚点小钱，日子越来越难过。
“没有海量用户、没有场景入口资源，独立的第三方支付公司会比较悲催。”孙江涛告诉创业家&i黑马。
2015年后，央行宣布停止发放第三方支付牌照，互联网巨头只能通过并购的方式获得牌照。这也是美团点评并购钱袋宝最重要的原因。
像钱袋宝一样卖掉，似乎是中小型第三方支付公司的最好出路。快钱卖给万达，捷付睿通委身小米，联动优势卖给上市公司海立美达，更早之前，京东收购了网银在线……还有一堆公司正在被“猎杀”，猎手是滴滴、360、乐视、携程等有志于做平台和生态布局的公司们。
第三方支付市场逐渐变成了巨头们的权力游戏。或者在最好的时机卖掉，或者艰难地活着，这是所有第三方支付公司创始人要考虑的问题。
以下为钱袋宝创始人孙江涛关于第三方支付市场的观察和思考，经创业家&i黑马整理。
钱袋宝创始人孙江涛
毁灭你，与你无关
以前大家在行业内都能分得细分市场的一口蛋糕，但现在的形势变了，第三方支付未来应该是一个寡头垄断的市场。
在未进入支付行业前，我发现一个令人惊奇的事，仅航空这个领域一年票务的电子交易量就达到1000个亿，同时，我又看到另外一个支付数据，航空领域一年的交易规模是4000个亿，巨大的差异从何而来呢？
为什么整个行业在线交易总额才1000个亿，支付规模就变成了4000亿元？原因很简单，从票务公司到一级代理（中航信）、二级代理，需要做几道结算，而每道结算都有不同的需求联动优势商户pos机怎么用，会被不同公司分割吃掉，这就增加了钱流动的次数，整个产业的支付规模就变成4000亿元。所以，支付产业非常庞大。
过去十年，大家在细分领域各自为战，牌照发放后，规**别小的企业因为无牌被迫退出。再往后，基本上每个缝隙都会被第三方支付公司占据，甚至开始互抢地盘。
快钱卖给万达后，相当长一段时间，第三方支付领域并没有特别大的并购案例出现。从去年开始，有多家支付公司被大公司或A股上市公司并购，最典型的是联动优势，卖给了海立美达，后者现在的市值130亿元。
因为微信支付、支付宝曲线渗透进来。中小支付公司处在一个相对焦灼的状态，你增加一个商户，必然有另外一家丢掉一个商户。在增量有限的情况下，大家都在存量市场角逐。一旦开始进入对方市场，相互就会拉低毛利，就要PK市场规模，要博弈融资能力以及讲故事的能力，从而进入寡头PK的状态。很多时候会发生我毁灭你与你无关这种情况，第一名和第二名PK，第三名不见了，这样的故事在我们这个行业大量发生。
我们自己做第三方支付平台，要积累6亿用户，几乎没有可能，用户不会为了支付而装我的支付工具，但用户会为了京东、大众点评和美团去装，它们捎带手就把支付干了，竞争不在一个维度上。
支付市场的这种深刻变化，是我们今年决定卖公司的一个很重要的原因。我们认为没有背景、没有用户量，独立的第三方支付公司会比较悲催，短期内很难找到放量上行的空间。
活着不是没有可能，但只能做点小市场，一年挣个几千万。因为这些钱巨头根本不care，就是把你灭掉了才赚那几千万，谁会在乎？健林先生们感兴趣的领域，起码是1个亿起手的。
（我们团队做的另外一家公司）神州付2004年成立，到现在每年还能挣2000万元，一个很重要原因是，巨头不会进来，这点小钱都不够搭个团队的。
随着竞争的加剧，支付大规模的市场机会短期已经没了。大规模意味着海量的商家或者用户，你怎么去拿到这些用户？你得投多少钱才能拿到亿级的用户？这些线下的商家，你有什么优势去说服他们用你的支付不用别人的？我们与同类型的公司，像汇付天下、易宝等之间打得头破血流的时候，人家玩个二维码支付，一脚把我们全踢开了。
没法跟上的趋势
第三方支付公司的成本主要在前期的支付底层架构，一年大几千万的支出就撂在那儿了。一般公司需要技术、产品团队，我们还需要有合规、风控、内控的团队联动优势商户pos机怎么用，公司财务方面的要求比一般的公司也会更高。
监管层对第三方支付有很多检测、认证的要求。全国有36个省会城市以及**单列市，这些地方的人民银行全都要求第三方支付公司做备案，要在当地开设分公司，我们也需要派出常驻人员去做合规工作。
但当用户增长到一定阶段，破了盈亏平衡点，这个行业的毛利还是非常高的。只要经营得不太差，2014年差不多就开始全面盈利了，我们是2013年最后一个季度开始盈利，2014年全年4000多万元的净利润，基本上算是第一波开始赚钱的。慢一点的公司，也在2015年或者2016年初开始盈利了。
短暂的好日子随着支付宝和微信支付的进入后结束了。两家对行业的冲击去年能看到苗头，今年已非常明显。这是没有办法阻止的趋势，也很难跟进，我们在去年看到支付宝和微信支付开始部署线下二维码的时候，就觉得这个事必然会做成，因为支付速度很快，成本低，体验很好，安全性也没什么大问题。更重要的是，扫码支付方式并不需要大规模改变商家原来养成的收款习惯，还是用条码枪一扫就完成收款。
但可惜的是，跟我们没啥大关系，只能眼睁睁看着它们做成这个事情。因为它要依赖海量用户去压迫商户做出改变。
刷一单，微信支付和支付宝会给用户返几毛钱，如果某条街有10家店铺，只要有1家店装了就会有用户使用，其它店的老板被用户反复询问是否使用支付宝或者微信支付之后，他们很容易接受，商户的培育成本很低。
那个时候我们也考虑过跟巨头合作，包括小米、360和UC，它们的特点是都有海量的用户。我本来想主动去找小米，因为雷军是我的创业导师，后来听说小米已经搞定了一个牌照，就没有往下接触。360本来我也想去联系，之前与周总（周鸿祎）见过面，也有他的联系方式，但没有什么深入的交往，没有太主动地去推进。后来也想过UC，当时UC还没有彻底卖给阿里，但后来一看，阿里持有的股权越来越多，合作的可能性也离我们越来越远了。
到今年，我们能卖的对象其实不多了，包括美团点评、滴滴、乐视、360、携程等等，毫无疑问，这几家都需要一张支付牌照，但是现在它们都还没有。
金融是巨头们必须做而且有机会做成的事情。
大家看到阿里做金融赚到钱未必会跟进，觉得阿里金融有其独特性；但如果京东也做成了，大家都会心动。你看京东金融一拆分出来，估值就是460亿元。这么一来，百度也好、美团点评也好，甚至包括滴滴、万达都会想着去做金融，即使短期内金融赚不到钱，光估值和故事就吓死人。
因为它们有海量的用户，各条业务线有现金流动。与其用别人的支付工具，为什么不自己做一个？最不济，完全可以玩一个资本游戏，弄个支付公司进来，导1亿用户给它，然后搞点融资，或者再把它卖掉，轻松赚回100亿，这些对于他们来说是很容易的，赚完钱回来再用微信支付、支付宝也无所谓。
金融也是短期内可见的最后一个机会。从制造业，到最近的互联网、地产等，这些都是从发展中国家步入到发达国家过程中可干的事，已经没有太多的机会了。金融体量很大，直到现在依然是欧美发达国家的支柱产业。况且随着互联网对金融的渗透，这些互联网公司具有了跟传统金融巨头同台竞技甚至胜出的机会。
下一次，玩个大的
去年，我跟王兴就并购的问题简单交流了一下，今年春节后，他的合伙人穆荣均负责正式洽谈。整个谈判进展很快，但央行（中国人民银行）今年要对第三方支付牌照进行续展。按原**，5月2日就能续展，后来央行延期到8月12日。最后，我们8月份把这个事定下来，9月份公布。
美团点评看中我们两方面的价值：一是全牌照，我们有互联网支付、移动电话支付、收单牌照，还有跨境外汇支付牌照，一共四张全国范围的央行支付牌照；另外，我们的团队比较齐整，包括风控、合规、清算等都是稳健运行了多年的团队。这两块是钱袋宝的核心价值所在。
我们去年大概有1000个亿的流水，2个亿的收入，5000多万元的利润。利润是POS机产生的刷卡手续费以及硬件服务费。
钱袋宝成立于2008年，最早并不是做POS机。
此前移动支付主推的是银联NFC（近场支付）体系。要实现NFC，必须在用户手机里装一个NFC的芯片组，这将增加手机厂商约2美金的成本，而用户并不会因为有NFC功能，而特意购买某款手机。此外，NFC国内外的标准不统一，也在一定程度上阻碍了其推广普及。
钱袋宝早期曾想绕开银联的NFC体系，把芯片放到SIM卡里，这样就不需要跟手机厂商合作，可以直接和金融机构打通，让它们装我们的支付系统就行。
但我们高估了钱袋宝推动与金融机构合作的能力。最快的一个项目——与中国邮政储蓄的合作，推了将近3年才完成招标的过程。那个单子很大，有1000万个芯片的需求。但当完成招标那一刻，我们发现3年前参加投标的技术有点落后，需要重新研发新一代的技术，调整方案。所以我们供了几十万片后，又停掉了这个业务。
同时，我们也高估了用户把一个硬件产品自主装到自己手机里的能力。我们觉得装起来挺容易，把芯片装到SIM卡槽就完了，但用户插错、插反，甚至把机器弄坏的情况时有发生，我们甚至因此还给用户赔了几台手机。这种事，如果钱袋宝的用户规模很大，就会成为一个负面的口碑，比如三星Note7。
因为这些弯路，从2008年到2011年，钱袋宝在这个业务上亏了大几千万元，最终证明方向走错了。接着我们进入POS机市场。
事实上，我们铺POS机的时间很晚，快钱、汇付天下都铺完两茬了我们才开始。当时一线城市我们没机会了，选择铺在二三线城市，以小商户为主。这在一定程度上，也和美团点评有很大的协同效应。
不管怎么说，我们都还是一家小公司，这也是比较悲催的，跟人家巨头比起来都是小钱，看看美团点评的估值是什么样的情况，人家现在都没挣钱呢，但照样体量庞大。这一点也跟我们的思维模式等各方面有很大的关系。
钱袋宝团队的其他人都会进入美团点评，我自己也将继续创业，下一次再玩的时候要改变点玩法了。现在孵化了一些互联网金融项目，包括做大数据、区块链、智能硬件等，都与支付强相关。我们可能未来的一年后会从这里选定突破点，作为我们all in，再拼一把的领域。过去有很多方面，刚刚开始就注定今天的结局，我们最近一直在做深刻的反思，否定自己，重新出发，未来我们会选定格局更大的方向。
